ビジネス（事業）を0→1で始めるための仕組みづくり。スモールビジネスの設計方法を解説

起業の場合でも、新規事業開発の場合でも、「誰に何をどのように売るのか？」を考えることは「売上を立てるため」に欠かせません。売上がないとキャッシュが不足してしまうからです。

そのため、初期段階では「売上を作る方法」から考えます。

「誰に何をどのように売るのか？」の「何を？」を考える際には、単に商品やサービスを決めるだけでなく、提供価値を明確にする必要があります。

提供価値とは、「相手の課題をどのように解決し、それによってどのような変化をもたらすか？（Before → After）」というベネフィット（買う理由）の設計です。

一方で、相手に価値があると判断されても、自分自身が提供できなければ事業として成立しません。

そのため、「誰に？」「何を？」「どのように提供するか？」といった売上を作るための構成要素を十分に検討する必要があります。

よくある売上モデルのパターンとして、主に次の4つの形が挙げられます。
これは、どのように収益化するか？というマネタイズの方法です。

商品・サービス販売型

商品やサービスを販売することで収益を得るモデルです。メーカー、小売業、SaaS、コンサルティングなど、多くの事業がこの形に該当します。

広告型

Webサイトやアプリ、SNSなどに広告を掲載し、広告主から収益を得るモデルです。広告掲載料や広告クリックによる成果報酬などがあります。

仲介・取引型

売り手と買い手をつなぎ、手数料や掲載料によって収益を得るモデルです。ECモール、求人サイト、マッチングサービスなどが代表例です。

ライセンス・フランチャイズ型

成功した事業モデルやブランドを加盟店へ提供し、加盟金やロイヤリティによって収益を得るモデルです。また、ライセンス契約によって知的財産権の利用料を得る方法もあります。

個々のモデルによって、必要な資金や運営方法、収益化までの期間が異なります。

ビジネスで売上を作るには、「集客する」→「価値を伝える」→「申し込みを得る」→「提供する」→ 「対価を受け取る」といった一連のプロセスが発生します。

この流れの中で、自分の得意分野を強化すると、何を起点に売上を作れるか？を考えやすくなります。

例えば、「営業」が得意であれば、「売ること」を中心に考え、売れそうな商品やサービスを探すことから始められます。一方、「作ること」が得意であれば、市場で求められる商品やサービスを作る、という発想ができます。

• 営業が得意 → 商材を仕入れて販売する役割
• 製造や開発が得意 → 商品やサービスを開発する役割
• 専門知識や経験がある → 専門サービスを提供する役割
• 発信力や表現力がある → コンテンツ制作やメディア発信を行う役割
• 仲介が得意 → マッチングや紹介サービスに取り組む役割

このように、「役割」という目線で考えると、全体の流れの中で得意な分野を活用した「売上モデル」の設計につながります。

弱点の補強を考える

個人のマンパワーに頼るだけでなく、この一連のプロセスが「継続的に回り続けるシステム」へと落とし込めたとき、事業としての売上基盤となります。

売上は「キャッシュを作る活動」ですが、売上を立てても、その全てが「利益」になるわけではありません。手元に残るのは、売上から仕入れや広告費、人件費などの経費を差し引いた「利益」です。

利益を増やすためには、下記のいずれかを検討します。

• 売上を増やす
• コストを減らす

売上を増やし、コストを減らす工夫（DXなどの業務効率化、標準化等）を行うことによって、利益率改善につながります。

「提供価値」を考えるときは「誰に、何を、どのように売る」を考える必要があります。

「誰に」は売る場所や市場にいる人たちのことです。さらに、その中の「誰に」の対象を絞らないと、老若男女すべての人が対象になり、仮に自社商品が「大型バイク」のようなものであれば、全員が欲しいかどうかというところでズレが生じます。

「何を」は、大型バイクのような固定された商品であれば、商品そのものですが、顧客が本当にお金を払っている「その商品から得られる体験やメリット」まで含めて考える必要があります。

「人材派遣サービス」のような形のないものであれば、「サービス内容そのもの」も考えなければいけません。

提供価値は、あらゆる要素で構成されており、1つ1つ丁寧に考えると時間がかかります。まずは仮説を立てて小さく形にし、実践しながら磨いていく方法もあります。

売上を伸ばすためには、「売るものを工夫する」「価格を工夫する」「売る場所を工夫する」「売り方を工夫する」という4p（マーケティングミックス）をベースに考えます。

Product：売るものを工夫する

商品やサービス自体を「市場価値が高いもの」にすることで、売りやすい設計にします。

「需要が高いもの」「自分が得意なもの」「差別化できるもの」などの観点から、時代やターゲットのニーズに合った価値を定義することが大切です。

Price：価格を工夫する

顧客は、自社だけでなく他社の商品やサービスを横に並べ、「どちらがいいか？」という観点で検討しています。

当然価格も判断材料です。欲しいものを手に入れるために、相手が納得して対価を払いやすい価格設定になっているかを考える必要があります。

Place：売る場所を工夫する

商品やサービスを売るためには、売る場所を選ぶことも大切です。なぜなら、場所によって、そこにいる人々の価値観や求めていることが異なるからです。

納豆を海外で販売するのと、国内で販売するの、どちらが売りやすいか？を考えると理解しやすいと思います。また、店舗を持たずにオンラインで販売することで、販売戦略そのものが変わります。

Promotion：売り方を工夫する

売り方とは、「キャンペーン」や「プロモーション（広告・宣伝）」を意味します。

顧客が商品やサービスについて理解し、「いいね」と感じるキャッチコピーや伝え方を改善することで売りやすさにつながります。

上記で解説した内容は、「マーケティング」という概念を考えやすくしたものです。

マーケティングというと、SNS運用やWeb広告、SEOなどの『集客・宣伝』の印象が強いですが、実際は「顧客・市場を理解し、提供価値を設計し、それを適切な方法で届けるための活動全般」という考え方です。

そのため、マーケティング理論を知ることで、先人達がすでに実践してきたビジネス理論を学ぶことができます。下記のような本も参考になります。

この図は、ビジネスの仕組み全体（ビジネスモデル）をわかりやすく説明したものです。

ビジネス全体の流れを考えた時に、売上の発生源や経費だけでなく、自社の経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）や、顧客との関係性、協力会社なども含めて設計が必要です。

小さく回す段階（スモールビジネス）では、これらの要素をすべて自社で把握し、必要に応じて自ら対応したり、外部の協力を得ながら整備していかなければいけません。

そのため、優先すべき課題が何かを決めて、施策を検討し、改善を繰り返していく必要があります。

ビジネスでは「売上」が大事だと考えられやすいですが、キャッシュ以外にも沢山の経営資源や、関係者が存在しています。

そのため、最初は「売上基盤を作ること」が大切でも、次は「良い会社として社会に知ってもらうこと（ブランディング）」や、「良い人材を集めること（経営基盤強化）」なども考える必要が出てきます。

事業フェーズにあわせて、どのような課題を優先すべきか、どのように全体を動かしていくか、を考えながら進めましょう。