いま、中小企業にデジタルマーケティングが必要な7つの理由

いま、中小企業にデジタルマーケティングが必要な7つの理由

「マーケティング」という言葉を聞いたことはありますか?マーケティングは20世紀初頭にアメリカで始まった考え方で、需要を作り出すことや、需要に向けた販売拡大のための効果的なアプローチを行っていくための戦略です。

マーケティングにはさまざまなアプローチ方法がありますが、この記事では、「デジタル技術(主にホームページ制作)」に取り組むことによって、期待できるマーケティング効果についてまとめました。

目次

デジタルマーケティングとは?

デジタルマーケティングとは、デジタルメディア(ホームページ・SNS・メール・アプリ・検索エンジン・デジタル広告等)を使って、見込み顧客(または潜在見込み顧客)の心理や行動を分析し、各ツールによって「集客・販促・営業」を実施することです。デジタルによる「データ収集」+「営業活動」をセットにすることで、肌感覚だけでなく、計量的なデータをもとに判断し、効率的な営業活動ができるようになります。

1.マーケティングをやることによって競合他社との差がつく

一般的な「中小企業のホームページ」を制作する場合、マーケターを配置して、専門的にデータ分析を実施したり、効果測定(KPI)のことまで考えて「ホームページ制作」に取り組む企業は少ないです。マーケティングに取り組みながらホームページを作ろうとすると、専門的な知識や体系的な経験が必要になり、対応できる人材も少なく、ホームページ制作会社の人件費も大幅に増えてしまうからです。

しかし、他がやっていないことをやることで、競合他社に差をつけることができます。インターネット黎明期の1990年~2010年頃まででしたら、「ホームページは作れば仕事する」時代がありました。しかし2020年現在では、IT業界は大きく進化し、「ホームページ」に影響するデバイス(スマートフォンやデジタル家電)、AI、ビッグデータなどの新しい技術もどんどん増えています。これらは相互に影響しあい、1つの仕組みとして機能しています。

国内の企業は、ホームページ制作会社を始め、まだここに追い付いていないところが多いです。大手企業はマーケティングに強いところが多いですので、この状況をいち早く察知し、早々に取り入れ始めています。

新しい技術開発が進むと、それにともなって人々の生活にも変化がおとずれます。通信利用動向調査※1によると、過去25年でインターネット普及率は3%から100%に近い状態まで増加しました。2020年時点で、13歳~60歳までのインターネット普及率は約98.5%、スマートフォンによるインターネットの利用率も年々増加傾向にあります。

時代の変化をいち早くとらえ、そこに必要な取り組みを行うことで、今後を勝ち抜くためのホームページとして使うことができるようになっていきます。

総務省 令和元年版 通信利用動向調査 参照

2.SEO対策に強いホームページが作れるようになる

Googleは年々、検索エンジンをアップデートしており、1990年代から2020年にかけて、検索エンジンの持つ機能を大幅に向上させてきました。ひと昔前は、SEO対策といえば「キーワード対策」で、「キーワード対策さえすれば検索結果の上位にでてくる」という認識で、施策を行うSEO対策業者も多く存在していました。(現在は、そういう業者はほとんどいなくなったと思います)また、外部リンクの持つ効果を絶大視され、関連性のないホームページからでも外部リンクを大量にはって、ホームページを検索結果の上位表示しようと、あの手この手が使われてきました。

現在のGoogleの検索エンジンは、そういった不正に操作された情報に対応するため、検索エンジン自らが取り締まりを行うようなチェック機能がついています。Googleにとっての価値は「Googleの検索エンジンをより多くの人に使ってもらうこと」ですので、Googleの利用者にとって不利益が発生する状況を好みません。つまり、「Googleの利用者にとって役に立つ情報を提供するホームページ」が評価の対象になっています。

掲載する情報(コンテンツ)が1番大切です。効果的なコンテンツを生み出すために、コンテンツマーケティングを行います。また、ホームページの技術的な施策として、ページスピード調整、データ構造設計の見直し、スマートフォン最適化、画像最適化、アクセシビリティ強化など、かなり細かい調整が必要になっていきます。まともにやるためには、コーディング技術の強化と大幅な作業時間が必要になります。

コンテンツはその都度見直すことができますが、ホームページの構造設計は後から修正しようとすると、全体に大きく影響を与える可能性があるため、最初の取り決めが大切です。

デジタルマーケティングによって、事前調査を行い、最初からきちんと設計しておくことで、後からでも使いやすく、SEO対策としても効果が期待できるホームページが作れるようになります。

3.利用者から反響を得られるホームページが作れる

デジタルマーケティングを実施するメリットとして、コンテンツマーケティングの存在が大きな理由にあります。コンテンツマーケティングとは、Googleが評価する「利用者にとっての価値があるホームページ」を制作するための施策です。

ホームページをきちんと設計して、インターネット利用者のニーズに合った内容を用意していく必要があります。

いつ、どこで、誰が、誰に向けて、何を、どのタイミングで、どういう理由で、どのようにして、のような、5W1Hを基本に、マーケティングツールを使用したり、身近にいるお客さまの声を元に作成していきます。

この作業が「カスタマージャーニーマップの作成」です。多くのインターネット利用者の中から、商品やサービスを利用しそうなユーザーを選出し、その相手に向けて、訴求力のある中身を作っていきます。不特定多数を対象にしていないため、相手に伝わるメッセージ性が強く、届きやすくなります。

また、この作業をすることによって、「価値のあるコンテンツ」を生み出すことにもつながり、結果としてホームページに訪問した利用者からの反響も得られるようになるということです。

4.「育つホームページ」を作ることができる

ホームページは放っておけば、「自動で育つもの」ではありません。時代の変化に合わせて、適宜見直しを行ったり、利用者が求める情報を提供して「満足度」を高めるための施策も必要になっていきます。

デジタルマーケティングを導入すると、ホームページにモニタリング機能をつけることができるようになります。これは、ホームページを訪問した利用者が「今なにをやっているか」「何を求めてやってきたか」などの情報収集を行うことができるようになる機能です。さらに、AIと組み合わせた解析機能もあり、AIによって「統計的に判断された情報」を、1つ1つ手作業で解析することなく利用することもできます。

ホームページ利用者の動きを裏側から見ることによって、相手の反応を追いかけていき、ホームページの改善点をみつけていきます。

さらに先進的なマーケティングツールを利用すると、1人1人の利用者に「スコア(得点)」をつけて、利用者の「購買意欲に対する本気度」を見える化したり、どのタイミングで営業すればもっと効果があがるかを測定したり、ホームページ内でリアルタイムに個別接客する、といった施策を打つことも可能です。

例えば、ネットショッピングなどで、売上に影響する「カート落ち」を防ぐために、利用者が迷っているタイミングで「クーポン」を発行したり、行動分析によって「この商品もオススメです」と相手が好みそうな商品を提案したり、そういった魅力的な接客を行うことができるホームページになります。

一般的な企業のホームページでは、そこまで複雑な解析や運用を行う必要はありませんが、ホームページへのアクセス数を増やしたり、問い合わせ件数や購入件数を増やすために、とても使える機能です。ホームページを作っただけでは情報は集まりませんので、データ解析をしながら、どうすればもっと効果がでるようになるかを検討し、改善し、ホームページを育てることにつなげていきます。

5.利用者の消費行動に関する変化に対応できる

イマドキの消費者は、何かモノを購入する際に「店頭」だけでなく「インターネット」を利用して情報収集し、「口コミ」「おすすめ」「価格」「サービス内容」などを比較検討した上で、「購買」までの意思決定にいたる人の数が増えています。この「購入まで」の行動の中に、インターネット利用が86%の割合で含まれていると言われています。

つまり、インターネット上に情報がないということは、比較検討リストの中に入っておらず、インターネットを利用する人たちに対する営業活動ができていないということになります。従来型の「足を使った営業活動」で顧客を訪問し、商品をアプローチしても、きっと利用者は「その商品」についてインターネットから情報を収集し、購買するかどうか決定することが考えられます。

デジタルマーケティングで情報収集し、消費者の行動を予想してホームページを用意しておくことによって、ゴール(目的)までの導線設計ができるようになります。また、ホームページの運用改善を行う際にも事前の予想にもとづいた結果が得られているかどうかの判断につながり、より効率的にホームページを運用することができるようになります。

6.社内のITリテラシーが高まっていく

ホームページ制作をして、運用を行うためには「社内にいる人たちのホームページへの意識を変化させていく」作業も必要になります。専門的な作業に関しては、アウトソース(外注)に出して、できるところは社内でやる、というスタイルがおすすめです。

例えば、SNSの運用や、ブログの更新などは社内で対応します。外部に委託することも可能ですが、コストパフォーマンスが悪く、できれば社内に担当者を作って運用を行った方が効率が良いです。作業自体は、ITの専門知識がなくても、誰にでもできる作業です。パソコン1台、スマートフォン1台あれば、対応することができます。

しかし、これによって効果を発揮させるためには、デジタルマーケティングによる情報収集や、解析作業も必要になっていきます。

運用担当者に知識を身につけさせ、できるところから覚えて、取り組んでいくことによって、少しずつ社内でITの知識が高まるようになっていきます。それまで苦手意識を持っていた「IT」という分野が、そう複雑ではなく、誰にでもできるものだった、という認識に変わっていくはずです。ITに対する苦手意識が少なくなっていくと、次は新しい取り組みへ発展させていくこともできます。

運用担当者は、スマホが使える若い人たちや、WordやExcelが使える事務担当者でも可能です。やり方を覚えて、少しずつ実施していくことで、社内全体のITレベルも上がるようになっていきます。

7.メディアに強い企業に成長することができる

デジタルマーケティングを活用し、1つ1つのデジタルメディアできちんと運用を行っていくと、それぞれのチャネルがお互いに影響しあい、相互的に効果を発揮するようになっていきます。このことによって、母体となる「ホームページ」が力を持つようになり、各情報チャネルからも集客・販促ができるようになるため、長い目で見て、使える自社メディア(オウンドメディア)が育っていくようになります。

メディアを育てるために必要なものは「マーケティング」と「人材(運用者)」です。メディア育成のために必要な時間は、1日のうち1時間と決めて運用をスタートすることもできます。業務の空き時間を効果的に埋めることもできますし、無理なく実践することができます。

ノウハウは少しずつ構築できます。利用者にとって有益な情報は何でしょうか?問題を解決すること?共感すること?感動を共有すること?相手の行動欲求に応じた施策を考えていきます。

デジタルマーケティングを実践してみよう!

利用者にとって価値のあるコンテンツを作っていくことの根底にあるのは「相手に対する思いやりの心」です。デジタルマーケティングでAIなどが解析してくれた情報を、人の手によって、誰かに届けるという手間をかけて、ようやく良質なコンテンツにつながっていきます。まず、取り組んでみることが大切です。

やらずにこのまま過ごすより、きちんとデータ収集しながら「有効な手段」を集めて、ITに強い企業に成長していくことができます。そうなった時、貴社の持つパワーは、大きな力になっているはずです。